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Sua abordagem de vendas é tão eficaz quanto poderia ser?

Por John Wright em 03 de Agosto de 2021

Sua empresa tem conquistado repetidamente os objetivos definidos de vendas? Isso é ótimo! Mas não significa que a atual abordagem de vendas não possa ser melhorada.

Uma abordagem de vendas eficaz consiste em mais do que gerar vendas, consiste em eliminar passos desnecessários do processo de vendas para criar uma máquina geradora de recompras, enxuta, objetiva. Atingir os objetivos de vendas, em termos de números, deveria ser só o começo.

Benefícios de uma abordagem de vendas eficaz

Você pode estar se lembrando do antigo mantra dos seus pais: “é melhor não mexer em time que está ganhando”. Porém, isso nunca deveria passar pela sua cabeça quando se trata do processo de vendas e da maximização da eficiência.  

Aumentar as vendas não é o único benefício de uma abordagem de vendas altamente eficaz. Além de trazer mais vendas, o ajuste do processo de vendas facilitará o próprio ato de vender. A quebra de silos entre equipes levará à eficiência, reduzirá os esforços desnecessários de diferentes membros da sua equipe de vendas e garantirá que nenhum líder ficará para trás.  

Criar uma abordagem de vendas eficaz ajudará a simplificar o custo dos produtos vendidos (ou COGS), tornando assim seu processo de vendas menos custoso no geral. Uma abordagem de vendas eficaz se concentra em criar relacionamentos duradouros e rentáveis com os clientes muito tempo após o “fechamento”. Cultivar relacionamentos, em vez de simplesmente focar em vender, ajudará a sua empresa a economizar dinheiro no longo prazo e, ao mesmo tempo, manter você concentrado em oferecer valor continuamente a seus clientes. Na verdade, a Harvard Business Review já demonstrou que atrair novos clientes é de 5 a 25 vezes mais caro do que manter os clientes atuais. Cultivar relacionamentos, em vez de simplesmente focar em vender, ajudará a manter você concentrado em oferecer valor continuamente a seus clientes e em colher bons frutos.

Como é uma abordagem de vendas eficaz

Muitas empresas se concentram em melhorar as vendas apenas em relação à tomada de decisão do cliente de assinar ou não na linha pontilhada.  Uma abordagem de vendas altamente eficaz envolve uma visão mais geral do processo de vendas. Para maximizar as vendas e a eficiência, uma empresa precisa ver o que está acontecendo antes, durante e depois de fechar o contrato.  

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Uma abordagem de vendas eficaz começa com uma pesquisa profunda sobre o cliente bem antes da reunião inicial. Equipes de vendas eficientes e bem-sucedidas criam um plano para organizar um perfil para todo cliente em potencial com quem se encontram. Isso garante que eles personalizem cuidadosamente suas soluções para seus clientes reais de acordo as necessidades percebidas e, então, surpreendam durante a reunião com seu vasto conhecimento sobre os desafios enfrentados pela empresa e pelo setor desse cliente em potencial. Pode não parecer lógico que a maior parte do trabalho durante o processo de vendas venha antes da venda em si, mas pense nisso como a tarefa de casa da sua equipe de vendas. Isso tornará a reunião de vendas muito mais fácil — e eficaz.

A outra parte de uma abordagem de vendas eficaz, esquecida até mesmo por empresas com vendas sólidas, é o follow-up. Equipes de vendas inteligentes desenvolvem estratégias para construir parcerias que acabam virando recompras. Essas estratégias deveriam incluir a definição de onde você está com o cliente no “espectro do relacionamento”, o planejamento do atendimento pós-venda e a identificação e maximização de todas as oportunidades de parceria. Como mencionado anteriormente, o processo de vendas não termina quando o negócio está fechado. Isso é só o começo.

Como alcançar uma abordagem de vendas eficaz

Quando estiver pronto para mudar suas vendas do nível “boa” para “excelente”, nós poderemos conversar sobre o compromisso maior de fazer isso acontecer. Compromisso de mudar sua atual abordagem de vendas, compromisso de investir na estratégia de vendas correta e o compromisso de ser disciplinado em relação ao processo de vendas que você estabeleceu. Adotar uma abordagem de vendas eficaz exigirá uma mudança de comportamentos interna que deverá ser adotada e aplicada primeiro pela liderança de vendas e replicada até chegar aos profissionais de vendas mais juniores. 

A abordagem de vendas da sua empresa não será redefinida da noite para o dia. Mas pense assim: Se sua equipe de vendas já está alcançando resultados sólidos, imagine como esses resultados podem ser incríveis quando sua abordagem de vendas se tornar mais eficiente e eficaz. 

Sempre é possível melhorar. Se sua equipe de vendas já está atingindo as metas de vendas, em quais áreas você gostaria de ver melhorias? 

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