Blog de Treinamento e Desenvolvimento Organizacionais

Like this blog?

Subscribe to get more articles.

Quando as vendas caem, qual é o próximo passo ideal?

Por John Wright em 29 de Maio de 2017

quando-as-vendas-caem.pngSeus números de vendas chegaram... e eles não estão lá essas coisas. Você poderia até dizer que eles "despencaram".

Depois de se lamentar, o que fazer em seguida? Entrar em pânico não vai colocar as coisas nos eixos, e responsabilizar sua equipe de vendas – sem compreender exatamente o que deu errado – não leva a nada. Entretanto, você pode mudar as coisas com sua equipe de vendas. Estes são os primeiros passos que você deve seguir:

Aprofunde-se para descobrir o "Porquê"

Esse pode parecer um primeiro passo óbvio com uma resposta igualmente óbvia:  “o desempenho das vendas caiu porque a equipe de vendas não bateu as metas”. Sim, mas ... por que não? É porque as habilidades de vendas dos membros da equipe não estão de acordo com o padrão necessário? Embora seja tentador culpar as habilidades (ou falta de habilidades) de uma equipe de vendas pelo baixo desempenho, esse nem sempre é o problema. Há dois outros culpados comuns quando se trata de desempenho fraco em vendas: um produto ruim ou uma abordagem egoísta de vendas que atinge toda a empresa.

Se sua equipe de vendas tem um histórico de sucesso até pouco tempo atrás, preste atenção ao que está tentando vender, especialmente se for um novo produto ou serviço. Mesmo os vendedores mais talentosos e experientes terão dificuldades em vender um produto fraco. Seu produto ou serviço pode ser uma solução para um problema que não existe ou pode simplesmente não se destacar em meio à concorrência. Seu produto ou serviço pode precisar ser reformulado completamente ou levado de volta para a equipe de marketing, a qual pode realinhar as mensagens do produto e verificar se há uma necessidade real para ele no mercado.

Entretanto, se você perceber que está tudo bem com seu produto ou serviço, é hora de dar uma olhada em sua equipe de vendas. As vendas foram caindo ao longo dos anos, mas seus produtos ou serviços mantiveram um alto padrão de qualidade? Houve problemas com a liderança ou fusões que poderiam afetar a dinâmica da equipe ou tirar as pessoas da rota certa? 

Sim, as habilidades de vendas individuais dos membros da equipe podem não estar à altura, mas há também uma boa chance de sua equipe de vendas ter desenvolvido coletivamente alguns maus hábitos. Isso pode ocorrer devido a uma abordagem de vendas formada na liderança – o que, naturalmente, afeta o desempenho individual. Alguns sinais de que a abordagem de vendas de sua empresa é a raiz do problema:

  •  Seus vendedores levam a competitividade a níveis perigosos. Eles competem mais uns com os outros do que com seus concorrentes.
  •  Sua equipe de vendas normalmente culpa outros departamentos quando as vendas sofrem.
  •  Sua equipe de vendas não tem um líder de verdade que modele comportamentos eficazes e ajude a definir a direção da equipe.

Esses problemas apontam para uma falta de eficácia organizacional no departamento comercial. Essa pode ser a verdadeira causa da queda nas vendas.

Implemente mudanças reais, e não simples curativos

Vamos falar sobre soluções. Não existe solução fácil para uma abordagem de vendas ineficaz ou ultrapassada. É claro que você poderia gastar tempo e dinheiro para levar os membros da equipe de vendas a seminários sobre como fechar negócios com confiança ou como construir relacionamentos durante reuniões de vendas. Porém, seus problemas com as vendas não começam em reuniões de vendas – eles começam muito antes de seus vendedores ligarem para um cliente ou se reunirem em seu escritório. Não adianta se concentrar na linha de frente, nos vendedores, se o problema começa com a abordagem. Resumindo, não invista em soluções "Band-Aid" para problemas grandes.

Quando temos uma queda no desempenho de vendas – especialmente quando as quedas passam a ser a regra e não a exceção – é hora de revisar a abordagem de vendas de sua empresa. Essencialmente, uma abordagem de vendas egoísta é aquela que considera as vendas como transações, em vez de as considerar como oportunidades de criação de relacionamento. Uma abordagem de vendas egoísta faz com que as vendas sejam centradas nos produtos, e não nas necessidades de seus clientes.

Para deixar de patinar em vendas, sua empresa deve desenvolver uma abordagem de vendas centrada no cliente. Coloque o cliente no centro de todo o processo de vendas – que começa com a pesquisa e a coleta de informações que acontecem antes da reunião de vendas e se estendem para a própria reunião de vendas, na qual o vendedor fala menos e escuta mais sobre as necessidades do cliente. E o mais importante, não trate uma venda como um "fechamento" – mas como a abertura de uma porta que pode levar a uma parceria mutuamente benéfica e durará pelos próximos anos.

Para que todo esse esforço? Porque os clientes de hoje são altamente sofisticados e desejam soluções sofisticadas e personalizadas. Se sua empresa não consegue – ou não quer – oferecer essas soluções, os clientes não terão problemas em pesquisar na internet para encontrar um concorrente capaz de atendê-los.

A revisão da abordagem de vendas vai muito além do foco na melhoria de habilidades e tem o potencial de lançar sua equipe de vendas para novos níveis de sucesso. Os membros de sua equipe de vendas podem aprimorar suas habilidades com o tempo, mas agora eles terão apoio de uma abordagem aprovada pela empresa que tornará seu trabalho muito mais fácil e mais autêntico.

Você já enfrentou fracassos de vendas no passado? Quais foram seus primeiros passos quando os números caíram? Eles levaram a uma reviravolta nas vendas?

como-garantir-o-roi-de-um-treinamento-e-tabela

Lorem Ipsum

more information

Get Your Guide

0 Comentários Seja o primeiro a comentar!