Blog de Treinamento e Desenvolvimento Organizacionais

Like this blog?

Subscribe to get more articles.

Problemas à vista: Quais são os 4 maiores sinais de que seu programa de treinamento de vendas fracassou

Por Chris Evans em 17 de Agosto de 2021

Você implementou recentemente uma iniciativa de treinamento de vendas visando melhorar o desempenho da equipe e está vendo resultados abaixo do esperado? Você está prestes a experimentar uma nova iniciativa de treinamento para a equipe de vendas, mas ainda não está confiante se conseguirá obter os resultados desejados? Considere estes 4 sinais de uma abordagem que não vai funcionar.

1. Seu treinamento está mais focado em sua empresa do que nos clientes.

Quando e onde o cliente aparece durante seu programa de treinamento? É provável que seu programa de treinamento esteja focado em conhecimento sobre produtos e técnicas de apresentação, dois componentes importantes. Você incluiu o mesmo nível de esforços para entender seu cliente? Se não incluiu, saiba que você terá problemas. No mercado de hoje, os clientes valorizam tanto o conhecimento a respeito de sua realidade e ideias sobre sua área de atuação que já esperam ver esse esforço na primeira ligação de abordagem comercial. Caso contrário, a segunda ligação pode nem acontecer. Apenas 13% dos clientes confiam que um vendedor entenderá suas necessidades – e, infelizmente, a maioria dos programas de treinamento de vendas não consegue capacitar os vendedores com as habilidades (pesquisas, escuta ativa etc.) que mudariam essa estatística. 

Para ser eficaz de verdade, um programa de treinamento de vendas deve ter uma abordagem comercial totalmente centrada no cliente. Por exemplo: seu treinamento deve ensinar os participantes a investigar e compreender as necessidades do cliente e os obstáculos de seu setor por meio de um processo claro e replicável antes de realizarem o primeiro contato com o cliente por telefone. Isso pode ser feito por meio de um roteiro com campos para incluir informações sobre o cliente, juntamente com pesquisas sobre o setor do cliente, tendências, dados e o ambiente atual de vendas. 

2. Seu programa de treinamento ensina que os clientes entendem as próprias necessidades.

Isso pode soar confuso, mas o que eu quero dizer é o seguinte: os clientes têm necessidades percebidas e necessidades reais. Uma necessidade percebida é a solução que eles acham que precisam, de acordo com o problema que eles acham que estão enfrentando. A maioria dos programas de treinamento ensina os participantes a vender com base nas necessidades percebidas pelo cliente. Embora essa abordagem possa até gerar uma venda inicial, ela jamais servirá para fidelizar o cliente e gerar recompra.

É difícil enxergar os problemas reais quando você está muito perto deles – e é por isso que a necessidade real e a necessidade percebida costumam ser diferentes. As empresas mais bem-sucedidas são aquelas que treinam suas equipes comerciais para reconhecer quando uma necessidade percebida é menor que a necessidade total, e fazem isso por meio de excelentes conjuntos de soluções ou ferramentas de diagnóstico. Uma abordagem de vendas centrada no cliente dá condições para seus vendedores entenderem completamente os processos e os setores de atuação de seus clientes em potencial. Conjuntos poderosos de soluções e ferramentas de diagnóstico permitem que os vendedores escutem qual é a necessidade real e encontrem soluções para cada componente. Essas ferramentas podem servir como fundamento para uma abordagem eficaz baseada em perguntas estratégicas para uma primeira ligação de prospecção. 

Baixe aqui as ferramentas que você precisa para escolher a melhor  estratégia de Mensuração e Reforço para sua empresa.
Os compradores estão cada vez mais bem informados e esperam soluções cada vez mais específicas para suas necessidades. Entretanto, sua empresa não conseguirá oferecer soluções personalizadas se a equipe de vendas não compreender o problema percebido pelo cliente e o problema real que está atrapalhando seu desempenho. Quando um vendedor adota esse modelo mental e essa abordagem, sua forma de vender se parece mais com uma consultoria, possibilitando a criação de uma solução em conjunto com o cliente, em vez de tentar convencê-lo da necessidade de adquirir aquilo que sua empresa está tentando vender. Hoje em dia, as empresas não podem mais se dar ao luxo de apresentar soluções "padrão" que atendam a qualquer tipo de cliente. Se o seu treinamento tenta empurrar essa abordagem, chegou a hora de mudar tudo.

3. Seu treinamento não prepara os profissionais para o que acontece após "o fechamento".

Se a preparação dos profissionais de vendas parar no momento do fechamento, você deixará de lado muitas possibilidades de venda, além de formar uma equipe que estará despreparada para a parte mais importante. Muitos programas de treinamento de vendas são focados em ensinar os participantes como vender e encerram seu ciclo no fechamento da venda. Dominar o fechamento é sim uma parte importantíssima do ciclo de vendas – mas esse ciclo não para por aí.
Os programas de capacitação de vendas mais eficazes ensinam os participantes que o ciclo da venda continua por muito tempo após o fechamento. Fortalecer os relacionamentos com novos clientes pode gerar parcerias extremamente valiosas, especialmente se você já tiver solucionado os itens 1 e 2. Diversos estudos demonstram que a retenção dos clientes custa de 5 a 25 vezes mais barato que a prospecção de clientes novos. Além disso, esses mesmos estudos demonstram que clientes satisfeitos, que tenham um histórico de sucesso com os fornecedores, tendem a indicar muito mais seus produtos ou serviços. Conclusão: Ensinar sua equipe de vendas a otimizar oportunidades de parcerias com os clientes é uma forma muito inteligente de gerar um fluxo de receita previsível de longo prazo. 

4. Seu programa de treinamento ensina habilidades e não mudança comportamental.

Apresentar um passo a passo do ciclo de vendas de sua empresa usando uma apresentação PowerPoint serve para uma coisa: fazer os participantes tirarem um cochilo – essa é a fórmula para perder vendas em sua empresa. Para garantir resultados duradouros, os programas de treinamento de vendas devem ser focados não apenas em ensinar novas habilidades, mas também na mudança de comportamentos. Se os participantes estiverem absorvendo conhecimento passivamente para aprender novas habilidades de vendas, é muito provável que essas habilidades nem sejam adotadas no ambiente real de trabalho.

Considere usar técnicas de aprendizagem experiencial em seu programa de treinamento. Com essa abordagem, os participantes criam a convicção sobre os novos comportamentos que devem adotar e conseguem praticar as novas habilidades de vendas enquanto estão aprendendo. Assim, os participantes assumem um papel ativo e engajado em sua própria aprendizagem, transformando um treinamento informativo em uma iniciativa que gerará impacto positivo. 

kit-de-ferramentas-para-programas-de-treinamento-organizacional

Lorem Ipsum

more information

Get Your Guide

0 Comentários Seja o primeiro a comentar!