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Ontem, hoje e amanhã: A evolução do processo de vendas

Por John Wright em 10 de Agosto de 2018

Yesterday_Today_and_Tomorrow-_The_Evolving_Sales_Process_Suas vendas estão estagnadas? Talvez seu processo de vendas não esteja alinhado à realidade de hoje em dia. As técnicas de vendas mais populares evoluíram radicalmente nos últimos anos, e algumas empresas não estão adaptando seus processos de vendas de acordo com as necessidades dos clientes. Das técnicas obsoletas do passado às soluções tecnológicas do futuro, saiba como essa evolução está se desdobrando:

Ontem: De uma abordagem manipuladora à formação de relacionamentos

Desde que a humanidade começou a usar dinheiro, em 200 a.C., as pessoas começaram a vender – então, não será possível cobrir toda a história e evolução das vendas neste artigo. Mesmo assim, sabemos que dois modelos de processos de vendas dominaram o século passado: vendas baseadas em manipulação e vendas focadas em relacionamento. A abordagem manipuladora se popularizou nos anos 40, e é o tipo de abordagem comercial que gerou uma má fama para os profissionais de vendas. Em vez de confiar no potencial de seus produtos, vendedores inseguros usavam técnicas de manipulação psicológica para conduzir o potencial cliente e fechar a venda. Por exemplo: um vendedor usaria perguntas que sempre levariam ao "sim" do cliente em potencial. O resultado? Muitos clientes compraram produtos dos quais nem precisavam!

Um outro modelo comercial surgiu mais ou menos na mesma época: o modelo de vendas por meio de relacionamento. Alavancado pelo sucesso do livro "Como fazer amigos e influenciar pessoas", escrito por Dale Carnegie, esse modelo era focado em uma abordagem (rapport) para ganhar a confiança do cliente antes de iniciar a venda. Esse modelo parte do princípio que as pessoas querem comprar – e continuarão comprando – das pessoas que conhecem, apreciam e em quem confiam. Esse processo poderoso ainda é usado atualmente – observe as contas nas redes sociais tentando cultivar relacionamentos com seus fãs online.

Hoje: O vendedor como um consultor de confiança 

A abordagem manipuladora de vendas já não funciona como antigamente devido ao aumento do nível de perspicácia dos clientes e ao acesso rápido e fácil às informações por meio da Internet. As pessoas estão cada vez mais informadas e não caem mais nesse tipo de armadilha.

Um novo processo de vendas ganhou muita popularidade nos últimos anos: o vendedor consultor. Nesse modelo, o profissional de vendas atua como um especialista de produtos e, com isso, consegue apresentar o produto certo para solucionar o problema de seu cliente em potencial. O consultor usa os dados e os estudos de caso da empresa para demonstrar como o produto pode melhorar os resultados ou reduzir os custos operacionais da empresa do cliente. O profissional de vendas usa vocabulário e abordagem de "consultoria" – e não uma linguagem manipuladora – para demonstrar sua autoridade e consolidar sua posição como especialista focado em soluções. 

Evidentemente, esse modelo pode trazer alguma desvantagem. Empresas que ainda não lançaram um determinado produto ou ainda não têm tempo de vida suficiente para demonstrar um grande histórico de sucessos, por exemplo, não têm as ferramentas necessárias – um volume mais alto de dados ou estudos de caso sobre seus produtos – para se posicionarem como consultorias confiáveis para o cliente.

Conforme os clientes estão cada vez mais conscientes e exigentes, a atuação como consultor com profundos conhecimentos sobre o produto não é suficiente. Os clientes podem simplesmente pesquisar na web para aprender mais sobre o produto e compará-lo com os produtos dos concorrentes.

Amanhã: Acompanhando a o nível de exigência dos clientes

É evidente que os processos comerciais precisam ser renovados para continuar sendo eficazes hoje e no futuro. Com o crescente acesso à tecnologia, os clientes farão cada vez mais pesquisas para avaliar as empresas antes mesmo de permitir que um vendedor entre em contato, seja pessoalmente ou por telefone. Os clientes de hoje esperam por soluções personalizadas e querem que os vendedores sejam, além de especialistas em seus produtos, especialistas no negócio do cliente e em sua área de atuação. As pessoas não estão comprando baseadas apenas em preço – elas procuram por valor, algo que realmente seja a solução para os problemas em seu negócio. Embora ainda seja importante criar conexões com o cliente e fortalecer esse relacionamento, saiba que os clientes em potencial não pensarão duas vezes antes de migrar para um concorrente que atenda melhor às suas necessidades. 

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Como será o processo de vendas do futuro? Para uma empresa conseguir se destacar de verdade, o processo de vendas deve permitir que o profissional de vendas não se baseie apenas em reagir ao problema que o cliente identificou, mas que também avalie problemas e apresente soluções que talvez sejam desconhecidas até pelo próprio cliente. Resumindo, os profissionais de vendas precisam identificar e comunicar as necessidades percebidas e as necessidades reais. Assim, o vendedor se tornará indispensável (e não será tão facilmente substituído por uma busca no Google). Essa abordagem começa com a compreensão mais ampla da realidade do cliente em potencial e estabelece uma parceria com esse cliente durante o processo de vendas. Na Eagle’s Flight, nós demos um nome para esse processo de vendas: Prepare-se, Venda, Estabeleça uma Parceria.

Como é o processo de vendas em sua empresa? Ele se parece mais com um processo de ontem, hoje ou amanhã?

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