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Como fazer os vendedores realmente adotarem novos processos de vendas

Por Paul Goyette em 16 de Fevereiro de 2018

Você pode estar animado com o novo processo de vendas voltado para resultados. Mas será que sua equipe de vendas também está? Às vezes, esse entusiasmo se perde pelo caminho, e os vendedores se prendem aos métodos antigos. Se seus vendedores parecerem resistentes à mudança, veja aqui cinco estratégias que podem ajudá-los a adotar os novos processos com confiança. 

1. Desenvolva um guia de vendas.

Qual a melhor maneira de fazer seus vendedores adotarem os novos procedimentos? Eles devem ser fáceis de seguir.

Um guia de vendas que documente com clareza suas expectativas e descreva os processos será uma fonte de referência fácil de seguir conforme os vendedores trabalham para implantar as novas estratégias de vendas e para se adaptarem a elas. Além disso, tenha em mente que essa recusa em adotar os novos processos pode não ser por aversão ao processo. Os vendedores podem simplesmente estar com problemas para lembrar os novos processos apresentados durante seu programa de treinamento de vendas. Afinal de contas, o índice de retenção para treinamentos baseados em demonstrações é de aproximadamente 30%, e as taxas de retenção para palestras e treinamentos baseados em recursos audiovisuais são até mais baixas. Não dá para implantar aquilo que você não lembra! Seus vendedores precisam e querem ferramentas para lembrar e reforçar os ensinamentos do seu treinamento de vendas. Um guia de vendas bem desenvolvido pode melhorar muito a retenção.

2. Demonstre o valor do seu processo.

Faz parte da natureza humana: Desconfiamos daquilo que não entendemos. Se seus vendedores não entendem como o novo processo de vendas ajudará a vender mais, se eles não entendem o que esse processo trará para eles, então serão resistentes à mudança. Quando apresentar o novo processo para a equipe de vendas, seja claro sobre os benefícios desse processo para a empresa como um todo, assim como para os membros da equipe individualmente. O novo processo de vendas ajudará seus vendedores a trabalhar com mais eficiência para que possam vender mais em menos tempo? O processo dará ferramentas melhores para ajudar os vendedores no momento do fechamento? Identifique com clareza e comunique com eficácia os benefícios do seu novo processo para diminuir a rejeição da sua equipe.

3. Estabeleça objetivos claros.

Você distribuiu um guia de vendas e conseguiu a adesão dos seus vendedores em relação ao novo processo. Eles até parecem muito animados em se adaptar à nova estratégia de vendas. Mas você ainda não está vendo resultados. Se você não definiu objetivos claros para seus vendedores, essa deve ser a causa. Ao apresentar objetivos de vendas claros baseados no seu novo processo, você dá elementos concretos para eles trabalharem. E você estabelece uma maneira de medir o progresso, que é fundamental para entender como seus vendedores estão se saindo e quais ajustes podem ser necessários para começar a avançar.

4. Recompense o progresso na direção dos objetivos estabelecidos.

Uma vez estabelecidos os objetivos dos vendedores, introduza recompensas para etapas importantes alcançadas. Fazendo isso, o processo de vendas fica mais semelhante a um jogo, encorajando os vendedores a se engajarem mais na adoção dos comportamentos desejados. Além disso, se os bônus forem saudáveis, como um tempo fora do trabalho ou outro benefício, as recompensas demonstrarão que sua empresa está dentro do “jogo” e que você está realmente comprometido com o sucesso da equipe.

5. Envolva a liderança.

O comportamento dos líderes oferece dicas valiosas. Se sua liderança de vendas — ou mesmo seu CEO — não demostrou um claro apoio em relação ao novo processo, isso pode dificultar a adoção do seu processo pelos vendedores. Encoraje seus líderes a demonstrarem apoio e engajamento publicamente na implantação do novo processo para acelerar a adoção dos novos procedimentos pela equipe de vendas. Assim como investir em recompensas para os vendedores, o apoio da liderança mostra como sua empresa está envolvida em garantir que o novo processo seja amplamente adotado e tenha sucesso.

Se sua equipe de vendas tem demorado para se adaptar ao novo processo de vendas, o que você acha que a impede de abraçar completamente a nova estratégia?

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