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4 modelos conhecidos de vendas que não funcionam para os clientes de hoje

Por Paul Goyette em 23 de Abril de 2019

Dos livros de marketing da faculdade aos grandes gurus de negócios, provavelmente você já se deparou com dezenas — se não centenas — de modelos de vendas no decorrer dos anos.

Mas quais modelos de vendas realmente ainda funcionam em um mercado cada vez mais complexo? Na verdade... Não muitos. Veja esses quatro modelos que já foram populares e se tornaram ultrapassados.
Certifique-se de que sua equipe de vendas não os usa mais.    

1. Vendedor manipulador

Um modelo de vendas de abordagem manipuladora usa técnicas psicológicas de vendas para “tapear” os clientes a comprar um produto ou serviço que não trará benefícios reais. Hoje em dia, modelos manipuladores estão mais associados a vendas de carros usados do que a sistemas de vendas elaborados. Por que eles não funcionam mais: a abordagem manipuladora começou a ganhar popularidade na década de 1940. Como é um modelo em vigor há quase 80 anos, os clientes hoje já conhecem praticamente todos os truques. Pessoas bem informadas não caem mais em qualquer conversa.  

Sites como Yelp e Reclame Aqui oferecem um apoio para clientes que foram lesados por empresas que usam esses “truques” de manipulação. Assim, com uma rápida pesquisa no Google, potenciais clientes saberão quais fornecedores devem evitar.

2. Venda por relacionamento

Você pode ficar surpreso de ver relacionamento nesta lista. Afinal de contas, muitos gurus de vendas ainda acreditam que construir relacionamentos com clientes potenciais é o segredo para fazer uma venda e repetir uma venda. É verdade que criar relacionamentos ainda é essencial para a maioria dos modelos de vendas — pois é bem provável que clientes potenciais não comprem de quem não confiam —, mas vender com base apenas no poder de um relacionamento não é mais suficiente. Uma pesquisa da Bain and Company revelou que os clientes estão menos leais do que nunca. Eles querem soluções para seus problemas complexos e não se incomodam em procurar seu concorrente se acharem que é necessário. Relacionamentos ainda são importantes, mas os representantes de vendas precisam ter outras técnicas de vendas sempre à disposição.  

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3. Comoditização 

Quando foi a última vez que você comprou algo pensando apenas no preço? Se você é como a maioria dos consumidores de hoje em dia, já faz um bom tempo. O estudo da Bain and Company também concluiu que a complexidade crescente dos clientes mostra que as pessoas estão dispostas a pagar por produtos e serviços que tragam valor real — em vez de comprar simplesmente por causa do preço. Para eles, tudo bem pagar mais se isso significar investir em uma solução que resolva um problema muito específico. Então, onde isso coloca esse modelo baseado nos preços de produtos? Se seu principal modelo de vendas é cobrir as ofertas do concorrente, você deve estar fazendo um favor para o concorrente!  

4. Apresentação / “conversa de vendedor” 

Um discurso envolvente pode até ser interessante para nos integrar a uma narrativa de um filme ou programa de TV, mas, para as equipes de vendas mais inteligentes de hoje em dia, os modelos de vendas no estilo de apresentação já caíram em desuso. Fazer um discurso decorado para um cliente em potencial faz o foco da reunião recair sobre o vendedor, e não sobre o cliente. Os clientes potenciais querem soluções personalizadas exclusivamente para eles — devido à complexidade crescente dos clientes que mencionamos. Um pitch de vendas decorado simplesmente não parece algo feito sob medida. Assim, em vez de apresentações tradicionais de vendas, os vendedores estão virando o jogo ao falarem menos e perguntarem mais. Eles agem como consultores determinados a chegar à raiz do problema desse cliente potencial e, para isso, precisam dar tempo para o cliente falar — e precisam saber quais perguntas fazer para realmente se aprofundar no assunto. Entender as necessidades reais e as necessidades percebidas de um cliente em potencial revolucionará uma operação fraca de vendas.  

Você está usando algum dos elementos das técnicas e dos modelos de vendas acima na sua empresa? Pode ser a hora de uma renovação no processo de vendas.   

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