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3 características dos programas de treinamento de vendas que são verdadeiros sucessos

Por John Wright em 07 de Dezembro de 2018

Quando se trata dos programas de treinamento de vendas da sua empresa, você continua fazendo as mesmas coisas de sempre obtendo os mesmos resultados? Então é hora observar programas de treinamento de vendas bem-sucedidos, aqueles que os participantes classificam como altamente engajadores e cujas estatísticas de retorno sobre o investimento (ROI) mostram que o dinheiro e o esforço investidos valem a pena. Nós já trabalhamos com programas que tiveram muito sucesso entre as empresas e percebemos as características que eles têm em comum. Confira aqui três soluções para adaptar os programas de treinamento de vendas ao cliente de hoje em dia para se diferenciarem dos programas mais tradicionais. 

1. A ênfase é atender as necessidades — não persuadir 

Foi-se o tempo em que aquele estereótipo do vendedor insistente conseguia manipular uma venda. Os clientes de hoje são espertos demais para isso. A maioria dos consumidores já viu tudo que é truque de vendas e, por isso, está imune para muitas das táticas de vendas “persuasivas” que muitos programas de treinamento de vendas ainda ensinam. Além de ficarem cada vez mais céticos em relação às táticas de vendas tradicionais, os clientes se tornaram mais complexos e exigentes e, sendo assim, exigem soluções de vendas mais elaboradas. Em um mundo em que você pode personalizar qualquer produto ou serviço, os clientes esperam soluções personalizadas adequadas para as suas necessidades. 

Para ter sucesso no mercado atual de vendas, os programas de treinamento de vendas precisam ensinar os participantes a adotarem um modelo mental totalmente centrado no cliente. Isso significa que vender não é mais persuadir — e nem tem a ver necessariamente com o produto. A questão é atender às necessidades exclusivas do cliente. Claro que a beleza dessa abordagem é que o vendedor não precisa persuadir nem manipular, pois ele trata a venda a partir de uma posição de oferecer algo — e de ouvir a pessoa. Atualmente, os programas de treinamento de vendas bem-sucedidos devem se concentrar em ensinar as pessoas a ouvirem com eficácia e nas habilidades de comunicação com a mesma ênfase dada às habilidades de vendas mais tradicionais e persuasivas. Para atender a essas necessidades, é necessário ouvir os clientes antes de iniciar qualquer ação. 

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2. Incentive os vendedores a pensar e agir como especialistas 

Parte do que ajuda a aumentar essa complexidade do cliente de hoje em dia é a facilidade com que as pessoas conseguem pesquisar produtos e soluções. Quando vai a uma reunião com um potencial cliente, o vendedor deve assumir que esse prospect já pesquisou sobre a empresa e seus concorrentes. 

Para manter as equipes de vendas um passo à frente dos clientes, os programas de treinamento de vendas precisam transformar seus participantes em especialistas, e não em simples vendedores. Isso significa ser especialista no produto ou serviço que estão vendendo, na empresa do cliente e no setor do cliente como um todo. Programas de treinamento de vendas eficazes preparam seus participantes com as habilidades e as técnicas necessárias para pesquisar e desenvolver perfis detalhados dos cientes. Desse modo, eles poderão ir a uma reunião preparados para encantar o cliente com sua postura executiva e seus conhecimentos mais aprofundados.

Pense no vendedor de sucesso como um consultor que oferece valor a um possível cliente mesmo antes da entrega da solução, indicando áreas potencialmente problemáticas que o cliente ainda precisa perceber. Um vendedor só pode assumir esse papel de consultor se abraçar a necessidade de ter essa expertise. 

3. Incentive a mudança de comportamentos no longo prazo 

Os programas de treinamento de vendas bem-sucedidos são responsáveis não apenas por ensinar novas habilidades de vendas, mas também por fixar esses aprendizados. Os aprendizes da sua equipe de vendas precisam saber o que fazer (como tratar as vendas com uma atitude de consultor e de customer centricity, por exemplo) e também saber como e quando fazer. Essa combinação de “o que”, “como” e “quando” leva à mudança de comportamentos verdadeira e duradoura. 

Então, como os programas de treinamento de vendas entregam uma mudança real de comportamento? Eles utilizam uma abordagem dupla: experiências imersivas durante o treinamento e estratégia de acompanhamento que reforça o que foi ensinado. Em vez da entrega de conteúdo passivo (como apresentações PowerPoint), os programas de treinamento de vendas bem-sucedidos combinam teoria e prática de uma só vez por meio de atividades de aprendizagem experiencial. A aprendizagem experiencial é basicamente uma abordagem dedicada a aprender fazendo, na qual os participantes aprendem e praticam novas habilidades por meio de atividades imersivas e práticas que simulam cenários da rotina de trabalho. Ao transformar a prática no próprio aprendizado, os programas de treinamento de vendas de aprendizagem experiencial ficam um grande passo à frente dos treinamentos tradicionais que assumem que os participantes praticam as novas habilidades depois do fim do programa. 

Entretanto, não basta apenas incluir a parte prática no treinamento — a mudança permanente de comportamentos somente ocorrerá por meio de um reforço eficaz. Programas de treinamento de vendas inteligentes criam estratégias de retenção que mantêm as novas habilidades na mente dos participantes muito tempo depois de saírem do evento de treinamento. Desde os “jogos” de retenção que deixam o aprendizado divertido até a mensuração do sucesso do programa e da necessidade de melhorias, a retenção é a peça final que garante um treinamento de vendas abrangente, que considera o ROI e entrega uma mudança de comportamentos duradoura. 

Você teve sucesso com seus próprios programas de treinamento de vendas? Se teve, quais outras características contribuíram para o seu sucesso? Se não teve, você acha que faltaram quais características? 

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